Para Enrique Castolo, director comercial y socio de Caliza México, el primer obstáculo en la adopción de energía solar en el país no es técnico ni regulatorio, es de percepción. Muchas empresas siguen operando bajo la expectativa de que los retornos de inversión en proyectos solares son largos, una idea que la realidad del mercado ya desmintió.
Dos curvas convergen para cambiar esta ecuación. Por un lado, el costo de los componentes fotovoltaicos ha bajado sustancialmente, impulsado en gran medida por la manufactura china. Por el otro, el costo de la energía en México sigue al alza. El resultado: proyectos de energía solar acompañados de sistemas de almacenamiento que hoy generan retornos por debajo de los 3 años, considerando beneficios fiscales y otros estímulos.
“La realidad es que la tecnología ha decrecido bastante en costo en los últimos años, y eso ha hecho que los proyectos cada vez sean más rentables.”
De la tecnología única a la estrategia energética integral
Enrique identifica un segundo malentendido, igualmente extendido: la idea de que una sola tecnología puede resolver toda la necesidad energética de una empresa. Su experiencia, construida en conversaciones con grandes consumidores de energía, apunta en otra dirección.
El verdadero valor competitivo nace de combinar estrategias: paneles solares, sistemas de almacenamiento que ofrecen respaldo inmediata y gestión de demanda como el peak shaving o el load shifting y suministro calificado. Esta integración responde a las necesidades reales y completas de los grandes consumidores energéticos, en lugar de ofrecer una solución parcial disfrazada de estrategia.
‘Crecer bien’: reputación como interés compuesto
Cuando se le pregunta qué significa crecer en una industria donde todos hablan de crecimiento, Enrique ofrece una definición que se aleja de la velocidad y se acerca a la solidez. Para él, crecer bien tiene que ver con la reputación, con la transparencia y con no comprometer la calidad por el deseo de abarcar más proyectos de los que la organización puede ejecutar correctamente.
Esta filosofía se traduce en decisiones comerciales concretas: como director comercial, Enrique reconoce que parte de su rol es rechazar proyectos que trasladen riesgos innecesarios al cliente, incluso bajo la presión de cerrar resultados inmediatos. La prioridad es proteger la relación comercial a largo plazo, identificando los sectores donde los riesgos están minimizados y concentrando ahí los esfuerzos.
“Crecer no se trata de velocidad, se trata de otorgar certidumbre, de dar pasos firmes. Es como una estrategia de interés compuesto: haces las cosas bien al inicio y eso es lo que te permite escalar después.”
El servicio no termina con la instalación
Enrique señala un problema estructural que ha emergido conforme madura la industria: sistemas solares abandonados por empresas que ya no operan en el mercado, dejando a los clientes sin soporte ni mantenimiento. La respuesta de Caliza es un sistema de gestión de activos en la nube que permite monitorear en tiempo real la generación de energía, detectar alarmas y coordinar mantenimientos preventivos o correctivos.
Este enfoque post-instalación no es un complemento opcional: es, según Castolo, donde se construye la certidumbre real a largo plazo, especialmente en inversiones que con frecuencia superan los millones de pesos.
Los tres pilares para justificar un proyecto
Detrás del miedo más común de los clientes —la posibilidad de un paro operativo, heredado de décadas de dependencia exclusiva en la Comisión Federal de Electricidad— Enrique identifica también preocupaciones técnicas legítimas, como la capacidad estructural de una nave industrial para soportar el peso adicional de los paneles o cumplimento con criterios y exigencias establecidas por sus aseguradoras.
Su recomendación para acelerar la toma de decisiones es clara: todo proyecto debe justificarse desde tres aristas simultáneas, no solo la económica. La justificación técnica garantiza que el diseño cumpla con los estándares de calidad y seguridad más exigentes. La justificación regulatoria responde a un marco normativo que sigue evolucionando.
Vida útil real: más allá de la garantía de fábrica
Sobre una de las dudas más frecuentes del público, Enrique aclara un matiz importante: que un fabricante garantice 30 años de generación no significa que el panel deje de funcionar después de ese periodo. Lo que existe es una degradación natural y gradual de la tecnología, no una fecha de caducidad.
Gracias al internet de las cosas (IoT) y a inversores conectados a internet, hoy es posible monitorear el rendimiento real de cada sistema y definir planes de mantenimiento basados en datos del sitio, como la frecuencia de limpieza según la aridez de la zona, en lugar de calendarios genéricos.
El futuro: autosuficiencia energética como necesidad, no lujo
Para Enrique, la convergencia entre industrialización, centros de datos e inteligencia artificial está moviendo a la autosuficiencia energética de la categoría de ‘lujo’ a la de ‘necesidad’. México, como vecino de Estados Unidos, juega un papel central en esta narrativa regional.
Lo que más le entusiasma de este momento es la madurez de los vehículos financieros disponibles, que permiten a las empresas adoptar tecnología energética sin descapitalizarse: el beneficio que genera el activo cubre el costo financiero del proyecto. Castolo invita a las empresas a solicitar un estudio o consultoría preliminar, gratuita y sin compromiso, para evaluar qué esquema de adquisición conviene más a su operación.
“El beneficio que te va a generar la implementación del activo te va a permitir cubrir el costo financiero del proyecto. Lo vemos como un ‘no brainer’: el cliente o lo adquiere con capital propio, o lo financia. Cualquiera de las dos opciones está en la mesa.”
El consejo final: conocimiento y valor humano
Al cierre de la conversación, Enrique ofrece una reflexión que trasciende lo técnico: en la era de la inteligencia artificial, el acceso sin precedentes al conocimiento representa una oportunidad para que las nuevas generaciones desarrollen criterio propio, más allá de los caminos predeterminados por su formación inicial. Pero el verdadero diferenciador, insiste, seguirá siendo el valor humano: la honestidad, la conexión genuina y el autoconocimiento como capacidades que ninguna tecnología podrá replicar.
Publicado por Neuron Business Media · Neuron Energy Talks · División Energía y Sustentabilidad
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