Guillermo Rosales Presidente Ejecutivo de AMDA
(Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores) comenzó moderando una rica plática entre diferentes actores del mundo automotriz. En el encuentro se conversó sobre las ventas de vehículos en México, los retos en términos de financiamiento, la aplicación de nuevas tecnologías en la comercialización, entre otros muy interesantes aspectos.
En cuanto a tendencias de consumo entre los clientes, “nuestro país avanza en proceso de recuperación después de la pandemia consolidándose una preferencia por las SUV. Asimismo, Rosales destacó cada vez un mayor uso de la tecnología digital por parte de los consumidores. La irrupción de las marcas chinas ha sido un detonador de competencia y con ello un nuevo animador en el mercado que nos permite colocarnos con un crecimiento del 23.6% respecto al mismo período del año pasado, tan solo 0.4% por abajo de los niveles de venta de 2019”.
“Eso nos ofrece nuevos retos, se empieza a sentir acumulación de inventario en algunas marcas, modelos, con lo que, en este escenario de altas tasas de interés, el plan piso llega a ser un elemento muy importante a tomar en cuenta en la estrategia de operación y planeación a largo plazo”, entendió Rosales.
Fernando Enciso, Director Grupo Surman, a su turno, destacó que “regresando a una dinámica parecida a la prepandemia, con la tendencia del mercado yéndose hacia las SUV y minimizando la participación en el mercado de los vehículos sedanes, están entrando con fuerza el tema de la tecnología en energías limpias. Nuestros consumidores buscan híbridos y eléctricos lo que nos ha hecho modificar muchos de los procesos. La tecnología que hoy tenemos disponible nos hace que todo nuestro personal se actualice para poder realmente ir con la corriente. Hoy vienen nuevas marcas chinas con altos contenidos de tecnología en términos de motorización, lo cual revolucionará nuestra industria y exigencias y necesidades de nuestros clientes”.
“La gama de productos disponibles es muy vasta, compleja, con distingos gadgets y debemos entender la verdadera necesidad del cliente y poner en la mesa lo que mejor satisfaga lo que necesita y exceder sus expectativas”, añadió.
Miguel Bulnes, CEO de Caranty, explicó que “es un marketplace que nos gusta vernos como una herramienta que se coloca en el centro del mercado que ayuda tanto a particulares como agencias a conectar entre ellos en un ambiente de certezas y certidumbre. Validamos todos los problemas y cuestiones que se pueden llegar a dar en medio de las transacciones, dando validez legal, mecánica y proporcionando financiamiento”.
El rubro al que se dedican es el de seminuevos,” en el que identificamos una preferencia de este tipo de autos por la relación en precio y rendimiento. Las estimaciones consideran que este mercado es 5 veces más grande que el mercado de nuevos. Es un nicho importantísimo y los usuarios tienen mayor conciencia de las condiciones mecánicas, legales y estéticas de los seminuevos. Son más cautelosos a la hora de comprar, les preocupa el no tener riesgo y las opciones del financiamiento son un detonador importante del sector”, comentó mientras especificó que “en algunos casos se dan transacciones 100% online.
Justo Rivera, responsable de Marketing de Infiniti México, declaró que “es un mercado muy exigente y participar en un segmento de lujo donde cada vez hay más jugadores nos obliga a tener un conocimiento sobre las necesidades de los clientes y cómo llegar de la mejor forma. Dentro de esta búsqueda de tener un diferenciador, ya no sólo es el producto, sino tener toda una experiencia que acompañe al cliente en la compra del vehículo es uno de los objetivos dentro de la marca. Lo acompañamos desde el uso del vehículo que tenga servicios de conectividad, tenemos un programa donde le damos la facilidad de tener en la palma de su mano el saber dónde está el vehículo, poner algunas restricciones de movilidad de ese auto, o abrir y cerrar puertas a distancia”.
En este punto, Guillermo Rosales Presidente Ejecutivo de AMDA consultó a los entrevistados sobre la respuesta del cliente mexicano a toda esta oferta de servicio, a la innovación que se está poniendo a su disposición, cómo reacciona ante este nivel de tecnificación, de acceso a la comunicación.
Y en ese aspecto, Rivera explicó que “ha tenido muy buena recepción, el cliente busca una respuesta inmediata y ágil y al ser una marca de lujo espera una respuesta inmediata por lo que pusimos un canal de comunicación en tiempo real. Así le facilitamos la vida buscando esa diferenciación, por eso hemos puesto enfoque en robustecer estos servicios. Además, damos al cliente una herramienta donde el auto puede frenar por sí solo, mantenerse dentro del carril, acompañado de sensores, cámaras y radares que el vehículo pueda o mitigar un accidente o reducir las implicaciones de un potencial accidente”.
RETOS
Uno de los desafíos más importantes es democratizar el acceso a los productos financieros. ” La expectativa de la industria automotriz ha levantado, a principios de año, en AMDA preveíamos que tuviéramos un mercado en torno a 1,130,000 unidades y recientemente actualizamos la expectativa a 1,345,000 unidades. De la mano con esto estamos creciendo en el orden del 13% en créditos colocados para vehículos nuevos, a pesar del escenario de altas tasas de interés y la inflación los clientes están haciendo un uso responsable del financiamiento. El 56% del total de los vehículos ligeros vendidos en el país se colocan con un canal de crédito. En tanto que en las ventas al menudeo el nivel de financiamiento llega al 70% lo que son buenas noticias que hablan de esta recuperación que se vive en el mercado automotor mexicano”.
Miguel Bulnes, CEO de Caranty, confesó que “hemos tenido un excelente año, en el rubro de autos seminuevos con una tendencia alcista, no solamente en adquisición de autos sino también de la parte del financiamiento. La tecnología busca fortalecer y hacer más eficiente el proceso de compra para facilitar las decisiones de los usuarios. La palabra clave es la democratización del financiamiento ya que estas herramientas facilitan el proceso y el reto es lograr una eficiente comunicación e interacción entre las instituciones financieras y los concesionarios y las plataformas como nosotros puesto que la oportunidad de poder homologar la información solicitada y parámetros que las instituciones requieren lo podemos ver desde ese punto de vista de usar solo un canal para hacerle la vida más fácil a nuestros clientes”.
A continuación, Justo rivera, Director de Marketing comentó que “en el segmento premium tenemos muchos clientes que no quieren tener un costo financiero y optan por la compra de contado. Pero, teniendo un producto financiero a la medida y hacer más sencillo la adquisición del financiamiento podemos atraer al cliente. En ese aspecto, tratamos con algunos clientes que tienen el dinero en mano darle solución de plazo corto de compra y obtener beneficios como un año de seguro gratis o algún otro valor agregado y darles algunos beneficios para que se queden con nosotros”.
“Las tasas y la volatilidad han hecho muy complejo eso, por lo que es clave estar atento a lo que está aconteciendo afuera, ser competitivos, la clave está en dar procesos sencillos y que faciliten la compra del vehículo. En cuanto al volumen de ventas y escenario para 2024, hay mucho optimismo dentro de la marca y la industria para poder tener un mayor volumen de venta”.
Fernando Enciso, Director Grupo Surman puntualizó que “es importante tener mayor penetración para que los clientes adquieran vehículo nuevo o uno seminuevo con garantía, financiamiento y seguridad jurídica. La pandemia nos trajo muchos cambios, con el encarecimiento del valor de los vehículos por ende la alta necesidad de un plan de financiamiento adecuado. Para poder hacer un traje a la medida de nuestros clientes, aprovechamos herramientas acompañadas de las bondades y beneficios que podemos sumar y hacer estos pagos de la unidad de manera parcial, que son los seguros tradicionales, seguros de vida, seguros de accesorios y estamos aprovechando estos canales de comercialización para asegurar el bienestar de nuestros clientes”.
“Hoy están surgiendo plataformas que nos están dando un análisis financiero más personalizado y eso nos permite recuperar varios de los créditos que son rechazados en instituciones tradicionales para poder otorgar el servicio al cliente en cuestión”, añadió.
“Este segundo semestre será un reto interesante a diferencia de todos los años anteriores, en los que nosotros seguíamos una tendencia lineal de lo que sucedía en los países de Norteamérica, y hoy con la inclusión de estas marcas chinas va a haber un acomodo del mercado de manera inmediata, con oferta y variedad del producto lo que será benéfico para el cliente en general, ampliando la gama de tecnologías, precios y opciones financieras para realmente hacer viable la compra por lo que consideramos que es un año positivo y de una configuración distinta a años pasados”.
Justo Rivera, entendió que “venimos de una situación de pandemia que a pesar de lo negativo sorteamos de manera positiva. Hoy necesitamos como industria adaptarnos a la nueva realidad que tenemos una vez pasada la pandemia”.
La buena noticia “es que vemos un mercado ávido por adquirir un vehículo y que esto nos puede traer una muy buena chance para dar oportunidad al cliente. Por ese motivo, debemos leer de la mejor manera a nuestros clientes, anticiparnos a lo que estén buscando y garantizar todo el acompañamiento en el servicio que brindamos”.
Por su parte, Fernando Enciso, aseguró que “tomando como base la pandemia el que no entendió y aprendió a vivir este nuevo mundo no va a tener muchas posibilidades. Estamos conscientes de este tema del crecimiento de los inventarios de las distintas marcas que representamos, aprendimos que existe una alternativa más eficiente de administrar el negocio. Estamos creciendo con nuevas marcas, fortaleciéndonos con más agencias de las marcas que ya representamos y queremos ser la mejor opción para nuestros clientes y tener esta gama de productos lo más vasta posible”.
Para Miguel Bulnes “es esencial mantener los estándares de calidad, brindar excelentes servicios al cliente y en esa lógica vemos que cada vez más usuarios requieren soluciones online, lo que significa que se está dando una adaptación del mercado mexicano”. En cuanto al cierre de otras plataformas, el especialista comentó que “vimos un nicho de mercado al cual atacamos y otras plataformas han cerrado sus puertas, por lo que cada vez quedan menos jugadores. Esto habla de la experiencia que se requiere para operar la comercialización de autos nuevos y seminuevos”.
Ya finalizando la plática, se dejó ver la manera de cómo reforzar la penetración de vehículos electrificados, por lo que Justo Rivera indicó que “estamos ante un mercado que llegan más vehículos verdes de diferente tipo y poco a poco las marcas lo vamos sumando, pero en tema de infraestructura estamos lejos del ideal. Es por ese motivo que el cliente lo piensa al momento de adquirirlo”.
“Hace falta robustecer la infraestructura, incentivar a los usuarios y fabricantes y falta trabajo por hacer para poder llegar a tener una expansión de manera considerable, con apoyo de políticas gubernamentales para soportar esto”, concluyó con firmeza.
Por: Verónica Pozzi