Iñigo, Cofundador de Odetta, nos comenta en entrevista que el ecommerce ha crecido de manera exponencial en los últimos años en la industria automotriz. Hacia el 2015, cuando surgían algunas plataformas de compra-venta de autos, menos del 30% de la gente estaba dispuesta a explorar la compra online de un automóvil. Para 2022 el número ha aumentado drásticamente: el 75% de la gente está dispuesta a completar algunos de los pasos de la compra de un coche nuevo o usado de forma online, o incluso hacerlo en su totalidad.
Remarca el Cofundador, como se ha transformado este proceso: “en el pasado implicaba un tema totalmente presencial, íbamos a las diferentes agencias, platicábamos con los vendedores o expertos automotrices. Hoy vemos que el 95% de la gente que compra un auto hace investigación previa en línea. En el caso de un auto usado, que es lo que nosotros hacemos, la mayoría de la gente que llega con nosotros ya tiene una idea clara de qué auto quiere comprar y por qué razones”.
Diferenciadores de Odetta vs competidores
“Han surgido propuestas de valor muy interesantes, aunque la mayoría son un intento de mejora en la experiencia de compra del cliente, pero el modelo de negocio sigue siendo el mismo: buscan comprar un automóvil a un precio bajo, después reacondicionarlo y venderlo a un precio mayor. Sin embargo, esto implica costos muy altos, es decir, si yo como negocio compro y vendo un auto necesito almacenarlo, tener un taller para reacondicionarlo, puntos de inspecciones, showrooms. Estos costos los tiene que reflejar el negocio en su margen de ganancia, y por eso un 85% de los consumidores prefieren hacer la transacción entre particulares. Sabemos que esto conlleva todo tipo de riesgos, pero la gente no está dispuesta a pagar esos costos de transacción que van del 15% e incluso hasta el 35%. Odetta utiliza un modelo de negocio que apalanca la tecnología para disminuir mucho el costo de un servicio seguro, con lo que cobra entre el 3 y el 7%, siendo esto mucho más accesible para el público”, señaló el directivo.
Seguridad en el proceso de compra
Iñigo nos comparte 4 puntos clave que realiza Odetta para la garantizar la seguridad del usuario:
“Primero: la valuación del coche para darle un precio justo para ambos lados. Hemos desarrollado tecnología de machine learning para entender cómo se deprecian los autos y lograr el precio más adecuado para así ofrecer el auto certificado más barato del mercado al comprador y el mejor precio posible al vendedor, quedándonos con un pequeño margen en Odetta.
Segundo: el tema mecánico es importantísimo. Tenemos alianza con un grupo de centros de servicio con grandes capacidades para inspeccionar el auto, quienes utilizan nuestra tecnología para hacer inspecciones totalmente estandarizadas, lo que nos permite dar una garantía mecánica al 100%.
Tercero: en el tema documental/legal en México existe una total falta de estandarización, no hay un título de propiedad ni un sistema de registro único de impuestos, placas y multas. Odetta cuenta con un sistema que permite brindar una garantía con la que se tiene la seguridad de que cualquier tema está cubierto.
Cuarto: nuestra última gran ventaja es a la hora de pagar. Las transacciones en Odetta se hacen a través de lo que llamamos la Bóveda Odetta, en la que se deposita el dinero y una vez que la transacción se completa satisfactoriamente garantizamos que va a llegar con su dueño legítimo.”
Tecnología en UX & Customer Journey
“Un elemento clave en la compra de un auto es el crédito automotriz. En un negocio tradicional es un tema complicado y repetitivo que puede tomar días. Además, el financiamiento para coches usados en México es muy bajo, ya que a pesar de que el 85% de todas las transacciones se dan entre particulares, nadie otorga financiamiento a estas transacciones. Lo que hace Odetta es aliarse con distintas instituciones financieras para ofrecer más de 10 opciones de crédito para diferentes perfiles”, explicó.
“Para nosotros es muy importante que tengas toda la transparencia sobre el coche que vas a comprar. Por ello, te damos toda la información que requieres para que no tengas que estar buscándola en diferentes lugares. En Odetta todos los coches están garantizados, y somos totalmente transparentes. Si, por ejemplo, uno tiene un pequeño rayón en la fascia tú lo puedes ver desde un inicio, usando nuestra tecnología. Incluso estamos haciendo demostraciones virtuales. Hemos vendido muchos coches en ciudades donde el cliente ni siquiera llegó a verlo hasta el momento en que lo tiene en su casa y él se siente muy tranquilo porque está totalmente garantizado. Al buscar dar esta certeza, el tema de UX se vuelve muy importante para nosotros”, comparte Iñigo Martínez Gil.
Inventario de Vehículos
Iñigo menciona que las listas de espera están sobre todo en el espacio de coches nuevos, esto genera más demanda por los coches usados y un alza en los precios. “Hoy afortunadamente las cadenas de suministro se han restablecido parcialmente. Nosotros hacemos la transacción de forma totalmente transparente, tú sabes que tu coche se vendió en x número de pesos, que Odetta se va a llevar una comisión establecida y cuál es el monto que tú vas a recibir. De esa manera sabes que nadie está jugando con un arbitraje de precio o abusando con la ganancia, lo que ayuda a que los clientes se sientan más seguros”.
Del Ownership al Usership
A pesar de que nos encanta la micro movilidad, hay mucha regulación que a veces no la permite. Por esto, estamos empujando por ambos lados. Siempre va a haber consumidores que requieren tener su propio coche, y hay quien requiere estos diferentes modelos de usabilidad. Entonces esto nos permite también servir a empresas o incluso innovar con productos relacionados al ownership. Actualmente ofrecemos productos que podríamos llamar “everything but the gas”, donde puedes tener acceso a este tipo de automóviles de una manera mucho más flexible y sin preocuparte de nada.
Alianzas para innovar
“En el tema documental y legal, nos estamos volviendo un repositorio de información que puede dar mucha más claridad sobre el historial de los coches. También estamos haciendo cosas relativas a la propiedad del vehículo; hoy lo único que da certidumbre es tu factura. Estamos experimentando con tecnologías como blockchain para poder dar mucha mayor certidumbre sobre distintos sin necesidad de que lo haga un ente centralizado”, menciona Martínez Gil.
Sobre alianzas: nosotros tenemos acuerdos con todos estos centros de servicio que son negocios independientes que tienen sus propios clientes y que a nosotros nos ven como este socio que avala los niveles de servicio que tienen, mientras que les facilita herramientas para ser más eficientes. El cliente confía en que Odetta certifica que los precios se dan de forma justa. También les damos a estos socios tecnología que les da más visibilidad y los asesoramos en el manejo del negocio en diferentes aspectos, como inventario, capacidad utilizada o facturación. Con la tecnología hacemos que mejore el nivel de servicio, atrayendo nuevos clientes “captivos”, lo que nos genera ingresos a todos como ecosistema.” Cerró así su entrevista Iñigo Martínez Gil, Cofundador de Odetta.
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Transcripción por Lionel Hsu.
