Entrevista con Mario Alfarache, director de marca de Peugeot y Hyundai para uno de los grupos más importantes de todo el país, Grupo Plasencia, quienes conforman más de 60 agencias, además de haber tenido una historia muy importante en la industria automotriz en nuestro país.
“La venta de autos de manera digital ha tomado un papel muy importante desde que tuvimos que cerrar agencias a principios de la pandemia. Ya existían ventas digitales de buen nivel en nuestro grupo, pero la pandemia aceleró más el crecimiento de este canal y reforzamos los equipos de ventas digitales, reduciendo el equipo de piso para poder continuar con el negocio.” Así comenzó Mario la entrevista, acerca de cómo ha cambiado el mercado desde el inicio de la pandemia.
“Nos hemos concentrado en hacer crecer nuestros equipos, mejorar las herramientas de comunicación, especialmente en redes sociales, además de estrategia de marketing con buscadores, estas dos generan muchos posibles compradores que, si no se cuenta con una buena estructura, supervisión, entrenamiento, no tendrás suficiente porcentaje de citas de agencia efectiva para que se tenga el costo beneficio esperado.” Respondió Mario de la estrategia de marketing que han aplicado en los últimos años y cómo ha evolucionado.
Las ventas que se hagan con el fin de utilizarlos en distintas plataformas o bien que no sean de uso personal, es una venta mas fría ya que al ser utilizados como una herramienta de trabajo o empresarial no le genera a los clientes la emoción que normalmente genera comprar un auto de uso personal.
“En cuanto a financiamiento, los usuarios se van a tener que seguir adaptando, y conforme a los bancos logren la tecnología y las estrategias legales para no ser abusados por fraudes, falta de pago, o porque algo dentro del proceso digital no salió muy bien”, Mencionó Mario de cómo cree que el financiamiento va a cambiar y cómo el cambio cree que los ayudará a crecer tanto a instituciones financieras como a la industria automotriz.
¿Cómo han aprendido a manejar el bajo inventario de la industria?
“Es uno de los grandes retos que hemos vivido todo este año y parte del año pasado y que parece que continuara por unos meses más. Esto ha generado una gran complicación tanto para los clientes como para los vendedores y asesores, debido al no poder tener una visibilidad clara del inventario que se tendrá disponible, por múltiples razones. Hemos tenido que empezar a vender a modo preventa como nunca y dar un buen seguimiento a los clientes, y para evitar errores o faltas de comunicación de nuestros asesores, se mantiene contacto con los clientes por lo menos una vez por semana.” Respondió Mario de como han cambiado su estrategia de venta debido a la falta de inventario que hay en la industria.
Al igual mencionó que se les ha delegado cierta parte de comunicación con los clientes en lista de espera a los equipos de CRM, esto debido a que los asesores pueden llegar a exagerar o brindar información errónea con el fin de mantener al cliente interesado.
¿Cómo han manejado el mercado de seminuevos?
“Los seminuevos siempre han sido parte importante de las ventas, si bien si es considerado como un ingreso adicional, debido a la falta de inventario, estos han incrementado su valor. también hay menos inventario de seminuevos. Por lo que, al convertirse en una opción para un auto nuevo, también hay una escasez.” Respondió Mario de cómo han manejado el mercado de seminuevos, y el reto de crecer en este mercado ya que hay mucha competencia.
