Sophie Pons, Directora General de AMECAH
Honda se ha aliado con BBVA, Santander y Banorte. Lo que buscamos es que compitan en ofertas financieras de acuerdo a sus productos, cartera etc. De modo que podamos ofrecer al menos 3 opciones de crédito y que el cliente escoja la que más le convenga.
En USA se financian el 55% de los vehículos, más los vehículos arrendados y por medio de Honda Finance se financian el 71%
Tecnología como columna vertebral
La tecnología debe optimizar 3 cosas:
- Tiempos de atención
- Evaluación de Perfiles
- Accesibilidad al crédito
Por medio de la tecnología debemos de ser eficientes en estas 3 áreas.
Carlos Ramírez, Director Comercial y de Distribuidores para Renault
¿Cómo aumentar la rentabilidad de los distribuidores?
“Sin saber cuánto duraría la pandemia, si íbamos a sobrevivir o cerrar agencias, La Industria entera tuvo que reinventarse y revisar junto con nuestros distribuidores para las líneas de negocio para redefinir los gastos y la forma de operar. Esto nos hizo notar áreas de oportunidad y limpiar vicios que existían y compartir buenas prácticas entre distribuidores para sortear la pandemia con gastos bajos. No puedes tener una marca rentable y distribuidores no rentables. Al final esto nos llevó a abrir 8 sucursales adicionales, resultado de la optimización de gastos bajándolos en un 9%.”, Nos comentó el director comercial y de la red de distribuidores de Renault. Carlos Rodríguez.
“Como marca tuvimos ajustes logísticos con bajos inventarios y acercar los autos hacia donde los clientes estaban. Antes nos dábamos el lujo de tener inventarios de 2 veces ventas sin darnos cuenta de que era un gasto financiero.”, Resaltó Carlos
¿Cómo Implementar Herraientas Digitales cuando hay Resistencia al Cambio en APVs?
“En 2019 sacamos el Kwid de manera digital. En 2020 fue claro que las herramientas digitales existían y no se usaban. Durante pandemia dimos capacitaciones en whats app, correo y redes sociales. Nos fuimos hasta hacerle demostraciones 360 virtuales al cliente y aunque esto puede sonar muy básico, sirvió para ayudarle a los distribuidores que aún seguían operando en lápiz y libretas papel para recibir a clientes cada vez más informados. Ahora tenemos ya lo mejor de 2 mundos. La pandemia fue un cambio obligado, me gustaría reflexionar que muchos de los cambios que hicimos en pandemia se pudieran haber hecho antes, aprovechar herramientas digitales, rediseñar agencias y volvernos expertos en canales digitales”, Comentó Carlos Rodríguez.
En esta época de cambio debemos acostumbrarnos a evolucionar más que adaptarnos porque el futuro lo estamos construyendo”, Nos comentó Fernando Enciso, Director de Grupo Surman.
“En esta crisis empezamos a operar sin nuestros pisos de venta y desarrollamos estrategias digitales, nos enfrentarnos a la resistencia al cambio y pudimos avanzar más rápidamente en la administración de leads, atracción de prospectos, campañas mercadológicas más dirigidas e individualizadas para que el cliente tenga la experiencia de compra que desea” Comenta Fernando Enciso.
Fernando nos comenta que hot se han vuelto a cambiar las variables, se tienen las agencias operando al 100%, pero lo que no se tien ya es el 100% del producto disponible y esperan que esta escasez dure 1 o 2 años más.
“Operar con bajo inventario ha empujado a Grupo Surman a enfocarse en el servicio al cliente, apoyándolos con preventa, apartados, listas para entregar los vehículos que se van recibiendo. Estos son los efectos de los cambios, y estamos conscientes que seguirá habiendo más cambios”, Nos comenta el directivo de Surman.
Luis Rodríguez, CEO de Conauto
¿Cómo Logramos que los Financiamientos lleguen a más Clientes?
“Los servicios financieros tradicionales tienen que aprender a cómo evaluar un cliente. Durante 2 años de pandemia hubo gente que cambió sus ingresos, actividad económica, empleo y según el INGEI el 58% de la gente está en actividades informales. Y nuestros esquemas de crédito tradicionales no están adecuados a este sector de la población. Debemos cambiar la forma en la que evaluamos las solicitudes de crédito para permitirles adquirir un auto con productos financieros a la medida sin importar su actividad económica”, Nos comenta el CEO de Conauto.
El CEO de la empresa kikoya informo que la mayoría de las compras de vehículos se hacen a crédito, ya sean nuevos o seminuevos, pero con un porcentaje mayor de préstamos de crédito personales o de nómina que con el destino de ser cobrados por el área de autos nuevos, asegurando que el producto financiero llego a la industria automotriz de una forma u otra.
El CEO de kikoya señaló que su empresa ha desarrollado conexiones con las mejores instituciones financieras enfocadas en el sector automotriz de forma especializada y no especializada del país, y haciendo uso de su tecnología han creado conexiones en tiempo real con instituciones financieras, construyendo un mercado de opciones financieras, lo cual les ha tomado años de trabajo para que el objetivo de la empresa se haga realidad.
Autofinanciamiento Buscando Vehículos Seminuevos
“El autofinanciamiento solo es permitido en autos nuevos por cuestiones regulatorias. Estamos buscando junto con AMDA poder ofrecer productos para los autos seminuevos. Para atender las necesidades del cliente. Otra tendencia que hemos aprovechado son las herramientas digitales donde por medio de redes sociales, estrategias digitales, traer especialistas en áreas de marketing digital, Google ads, landing pages y contenido para pasar de una venta presencial mediante a un modelo digital donde en 2021 generó el 81% de nuestras ventas por medio de los canales digitales y que hoy se ha ajustado a un 60% de nuestras ventas. El costo de venta de un auto es mucho menor si se hace de manera digital”, Comparte Luis Rodríguez.
“Debemos seguir evolucionando, Se aprovecharon herramientas digitales en el encierro, pero los clientes disfrutan ir a la agencia. Debemos encontrar ese punto medio y seguir evolucionando”, Cerró diciendo el CEO de Conauto.
El Director de Surman, Fernando nos comenta que Grupo Surman maneja todas opciones de financiamiento, créditos, arrendamientos, financiamientos parciales en donde a medio camino puedes devolver el auto, auto financiamientos que funcionan como las “tandas” mexicanas. Esto ayuda para la gente que trae problemas en buro de crédito.
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