El CEO de GARANTI PLUS, Israel Escutia, dialogó con Neuron Automotive Talks sobre la actualidad de la industria de las garantías en México y en toda la región.
Haciendo una recapitulación sobre el pasado semestre y empezando a planear la ejecución de la estrategia para el próximo, el experto dio varias especificaciones sobre una industria que se encuentra en franco crecimiento.
A nivel Latinoamérica, GARANTI PLUS “está consolidando un crecimiento interesante no sólo en México, sino también en Chile, Colombia, Perú donde aperturamos un nuevo mercado, así como Costa Rica, Ecuador entre otros países”, comentó Escutia.
Con respecto a los retos que se están viendo, el CEO destacó “la coyuntura de los autos nuevos ahora, ya que hace dos años hablábamos de autos nuevos que no llegaban y crecía el mundo de usados o semi nuevos. Ahora parece que se ha invertido y la venta de autos nuevos está creciendo, en tanto, en el caso de usados ha tenido una disminución importante. Por ello, el reto es que los participantes, ya sea agencias, grupos automotrices, importadores, financieras o bancos están teniendo esta coyuntura de tener mucho inventario que vender de autos nuevos, pero en autos usados, el inventario se quedó estacionado, con precio más alto y les está ocasionando problemas financieros a grupos automotrices”.
En ese aspecto profundizó: “el reto que nos enfrentamos en garantías es que estos intermediarios están muy concentrados en la venta del vehículo y se olvidan del tema de adicionales. Por ese motivo, empresas como nosotros tenemos el desafío de mostrarle a los intermediarios cuán importante es precisamente aprovechar este momento, la venta de adicionales como son garantías y seguros, para desplazar inventarios, tener ingresos y fidelizar al cliente en postventa”.
En tanto, “en el caso de autos usados las garantías permiten un mejor desplazamiento del inventario y además permiten concientizar a la agencia y a los clientes que el mundo de usados es un gran producto con el que, mediante un buen reacondicionamiento y una buena garantía, el cliente se lleve un buen producto y adicional a eso con una buena explicación de garantía las agencias, en todo este proceso, puedan tener mayor utilidad, con clientes más satisfechos, menores reclamos y una respuesta correcta en el caso que llegue el reclamo”, enumeró con experiencia, Esquivel.
Según el CEO hacer un programa de garantía para usados es muy rentable para los distribuidores y participantes. Además, hizo una comparación ya que “en muchas regiones de Sudamérica las garantías son de tiempo más amplio que en México. Por ejemplo, en Colombia un promedio de garantías está entre 5 o 7 años, al igual que en Chile, cuando en México el promedio sigue siendo de 3 o 4 años. entonces hacer programa de garantía que se pueda vender al cliente final puede permitir que los clientes tengan una mejor protección de su patrimonio, el distribuidor reciba ingresos adicionales y los vendedores de coches a nivel de piso pueda tener ingresos adicionales”. Así es que Escutia aseguró “hacer programas de garantías en el mundo automotriz sigue siendo un muy buen elemento para ganar dinero, pero más para ayudar al cliente y fidelizarlo.
TANGIBILIZAR LA GARANTÍA
A medida que la plática continuaba, Escutia seguía compartiendo sus conocimientos acerca del mundo de las garantías mientras aseguraba que “una de las demandas que está habiendo en el mundo de garantías es tangibilizarla. Normalmente el cliente compra un contrato de servicios con el que, por algún caso, la compañía de garantías le va a apoyar en su reparación, sin embargo, empezamos a ver que muchos de los clientes y la industria buscan tangibilizar -es decir tener productos adicionales a la garantía per sé-, como puede ser garantía de rotura de parabrisas, neumáticos, esas garantías más pequeñas que la mecánica en donde precisamente se puedan tangibilizar de una manera más sencilla”.
Además, reconoció que otro punto como demanda del mercado es que cada vez más los intermediarios -agencias, importadores, fabricantes- necesitan hacer su programa de garantías con su marca.
“GARANTI PLUS está teniendo una fuerza comercial bastante potente en los distintos países en los que operamos, con un respaldo operativo muy grande, teniendo incorporaciones de talentos fabulosos de hombres y mujeres que están liderando estas operaciones a nivel continental”, aseguró con optimismo Escutia.
En ese aspecto sostuvo que “estamos siendo entrenados para escuchar al mercado, a la agencia, al gerente de ventas, al director de marca, al importador, a los fabricantes, así podemos obtener el feedback de lo que el cliente final está pidiendo”.
Por otro lado, anunció que desde la empresa están a punto de dar buenas noticias en los próximos meses de cosas que se están desarrollando que demuestran este proceso de escucha a los clientes en los distintos niveles.
EVOLUCIÓN
El CEO de GARANTI PLUS mencionó que “durante la pandemia, con participaciones remotas, comentaba con colaboradores, clientes y socios comerciales que hoy el mundo de las garantías está como lo estaba el mundo de los seguros hace 15 o 20 años. En esa época los clientes pensaban que se le cubría todo, es decir que no tenían que pagar nada. Aunque muchas cosas son ciertas, a través del tiempo hemos aprendido que es un deducible, que debes tener licencia de conducir para que cubra tu seguro, es decir que hay límites y alcances”.
En ese aspecto profundizó que “hoy el mundo de las garantías esta así y es importante que se fomente la cultura de la prevención vía una garantía extendida, para todo se puede hacer extensión de garantías y hay empresas que han crecido gracias a que garantizan su producto o servicio. El concepto de garantía es preponderante para poder vender un producto y servicio y demostrar que lo que vendemos da un buen resultado”.
GARANTI PLUS apunta a fomentar esa cultura. “Estamos ocupados en fomentar a través de nuestro equipo, nuestro canal de mercadotecnia y otras acciones que hacemos y seguiremos haciendo para que el mundo de la prevención vía las garantías se vuelva algo común en México y LATAM de tal forma que todas las compras que hagamos estén protegidas ante cualquier contingencia a través la extensión de garantía”.
MÁS TENDENCIAS
En lo que respecta a lo que se viene, Escutia comentó que “una de las principales tendencias es la automatización del proceso, la digitalización, el end to end de la reclamación de la garantía”.
“Distintos participantes de la industria automotriz se han enfrentado a diversos retos cuando sacan su programa de garantía por sí mismo, como lo es el reclamo del cliente. La industria de garantía tiende a digitalizar el proceso de reclamo, a tener el tracking cuando llega el reclamo, la industria de las garantías va hacia usar cada vez más la tecnología para que el cliente tenga una respuesta más rápida y se aumente el nivel de satisfacción”, aseguró.
También mencionó el uso de la Inteligencia Artificial, así como el chat GPT para generar respuestas.
VEHÍCULOS ELÉCTRICOS
En lo que se refiere a los coches eléctricos, Escutia entendió que “muestra vida nos llevará a que la industria automotriz se electrifique cada vez más y para ventaja nuestra somos una compañía muy adaptable”.
En ese aspecto añadió “el tema de la electrificación nos emociona porque estamos preparados para poder hacer tarificación para autos eléctricos sea con la batería o sin ella, ya que el auto eléctrico tiene distintos componentes que siguen siendo mecánicos y somos una compañía que estamos preparados para hacer productos que cubran la garantía como lo esté solicitando el mercado”.
CAMINO A LA ADAPTABILIDAD
Desde hace dos años, GARANTI PLUS ha decidido recorrer un camino en LATAM “que no ha sido fácil, por tema cultural, legal, operativo. Un camino de mucho aprendizaje en donde los más importante ha sido adaptarse y escuchar al mercado, al importador, a las agencias, el piso de ventas. Hoy con nuestros productos estamos haciendo claras diferencias en nuestra manera de tarificar, de cubrir, dictaminar, etc.”.
“Estamos tarificando de una manera inteligente y este camino que hemos recorrido nos ha enseñado a nuevas cosas que vamos a implementar en México”, aseguró con confianza el experto.
OTROS MERCADOS
En lo que se refiere a los mercados en Latinoamérica, Escutia explicó que “las industrias de otros países tienen coyunturas diferentes. Colombia acaba de cerrar la industria automotriz con un 36% de caída en el mes y 26% acumulada, pero en México está creciendo. La perspectiva de la industria de autos nuevos tiene distintas coyunturas en los distintos países donde operamos, pero es una industria que seguirá existiendo y es detonante económico en los países donde ocurre”.
Con entusiasmo adelantó que quieren “aprovechar estas distintas coyunturas para darle a la industria automotor herramientas que puedan ayudar al cliente final a cuidarse de contingencias y también a los intermediarios a que puedan tener mejor rentabilidad”.
En conclusión, Escutia afirmó que “la industria automotriz seguirá creciendo, y seguirá siendo un elemento importante para darle ingresos económicos a todas las familias que participamos ahí”.
En lo que respecta a GARANTI PLUS, según dijo su CEO, a nivel LATAM está creciendo cada vez más, “pero todavía hay mucho camino por recorrer”.
A manera de cierre Israel Escutia aseguró que “este mercado seguirá moviéndose, la extensión de garantías continuará creciendo y estamos preparados para ser su aliado en cualquier cosa que necesite”.
