Con Josue Reyes, Digital Business Transformation Manager at Renault, en el rol de moderador, se analizó el auge de la compra y venta de vehículos seminuevos en el país, donde los clientes estan cambiando sus estrategias de compra recurriendo a lo digital.
De Merkauto, una plataforma digital para la compra y venta seminuevos, el CEO Jaime Rodríguez Himes, presume que el mercado de seminuevos es 3.5 veces más grande que el mercado de autos nuevos, estimando que solamente el 20% de estas compras sean hechas en el comercio formal, siendo el resto la modalidad person to person.
De pasar a agencias de autos seminuevos, a lotes y person to person, llegan las plataformas digitales que nacen para cubrir las necesidades del cliente, presentándole más opciones para comprar, informándolos mejor a los clientes y preparando mejor a los equipos de trabajo, buscando estrategias, procesos y talentos diferentes, cambiando nichos y ampliando las visiones de los clientes.
Filiberto Tamez, CEO of Car Fast, empresa que impulsa las ventas de autos nuevos y seminuevos de forma digital a través de canales propios, ubica a los autos de uso como una preferencia para el cliente, ya que el cliente siente que le conviene más, además de que influye el presupuesto definido para la compra. Car Fast ha tratado de desarrollar múltiples acciones enfocadas principalmente en la digitalización.
Iñigo Martínez, CFO of Odetta dice que los negocios establecidos han evolucionado y ofrecen alternativas seguras en las compras digitales, teniendo como característica el aumento entre el 15 o 30% al costo inicial por comisión de operaciones. Martínez señala que este tipo de ventas, independientemente de que el vendedor puede ganar más y el comprador compre un mejor coche a un mejor precio, presenta una serie de riesgos como fraudes, robos y extorsiones, pero aun así las cifras muestran que un 80% de las personas prefieren tomar esta vía.
Odetta nace como un negocio digital native, es que a través de la tecnología logran realizar transacciones seguras, fáciles de completar y a un bajo costo, un promedio del 5%. Este logrado al desarrollar tecnología innovadora que les permite realizar procesos destinados cara a cara a lo digital, haciendo más eficientes y escalables, protegiendo al vendedor y al comprador en todo momento en un país con inseguridad como lo es México.
“El tema principal en el mercado de semi nuevo, es darle certeza al cliente final” comentó Rafael Lahud, Head of Business Development for GarantiPLUS & Invarat, mencionando los factores para que el cliente se siente seguro, dándole la seguridad de que el coche que está comprando es bueno y que “no está chueco”, que vea que no se le va a descomponer y que está todo correcto en su situación legal.
Lahud ubica como segundo punto, darle certeza al cliente sobre la operación, el momento de la transacción, que no sea peligrosa ni riesgosa, el gran reto de todos los que prestan servicios.
GarantiPLUS es un prestador de servicio en que acompaña a su cliente, ya sea vendedor o comprador, para brindarle un soporte post venta al cliente final, otorgando garantía. Del lado de los distribuidores o las empresas que está dentro del mercado de seminuevos, esto representa más que darle un valor adicional y un servicio, sino también una rentabilidad adicional. La garantía puede ser tomada en cuenta en el precio final del automóvil o puede ser pagada aparte del precio, además de que su cláusula puede ser cambiada, quitando y agregando aspectos todo de acuerdo con la necesidad del cliente.
Josue Reyes agregó que las ventas están evolucionando y que ellos como empresas tienen que utilizar la digitalización para llegar al cliente, presentándose en el camino una serie de retos, que deben superar, para llegar a lo que como marca tienen planeado futuro.
Por: María Fernanda López Caamal
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