Con relación a los autos, del Río resalta que en México es más allá que un gasto. “La gente lo ve como algo patrimonial y por lo mismo, yo creo que están buscando nuevas formas de poder estar más cerca de los clientes, una forma un poco más dinámica, rápida, expedita y con riesgos mitigados más eficientemente. De forma específica, en Credimotion lo que estamos haciendo es buscar el “cómo sí”. Buscamos un segmento de personas que no necesariamente son bancables, hacemos visitas a domicilio, revisamos muy bien sus ingresos, y utilizamos tecnologías para hacer todas estas validaciones” destacó Carlos.
El fundador de Credimotion indica que su misión parte de tres aspectos que quieren resolver. “Una de ellas es esa inclusión económica a este sector que está un poco discriminado e incluso hay gente que tiene muy buen historial de crédito, arriba de 700 puntos y aun así no son elegibles, porque a lo mejor tienen un monto de enganche limitado. A nosotros nos gusta ir más allá de eso, quitamos todas esas variantes que detienen el poder tener esa operación y en la vertical de crédito, sí estamos siendo muy agresivos en buscar el cómo sí”. Remarcó el especialista en crédito automotriz.
Competencia entre Financieras y Banca
Carlos del Río considera que la pregunta se puede responder de dos formas. “La primera, es un tema de apetito al riesgo. Se estima que el mercado de autos seminuevos es seis veces el tamaño de los nuevos. Vamos a ver ejemplos muy puntuales, imagínate que fueran tres veces nada más el tamaño, estamos hablando de que, hay tres millones de oportunidades para vender unidades seminuevas anualmente. Respecto a los autos nuevos ese 70% tiene cierta lógica que está abarcado por las financieras de casa o las captivas, porque tienen su mandato y es un negocio redondo para ellos” refiere el experto.
Tomando en cuenta este ejemplo, Carlos señala que, si quieres vender un auto, sólo lo podrás hacer a través de la financiera de casa. “Después, al final para no perder la venta tienes que justificarle a tu marca, siendo un dueño de alguna agencia. Es una explicación muy puntual, después vienen los bancos, que antes de hecho, prostituyeron un poquito el mercado con los vendedores porque les pagaban cash y era como una pelea de ver quién paga más comisión. Los bancos también entendieron que no pueden competir con las financieras de casa y están como que justo atrás o en paralelo, y hacen sus esfuerzos por otros caminos no dentro de agencias”
Por lo tanto, según del Río, la primera respuesta es el apetito que hay. “El apetito para autos nuevos es total, el apetito para autos seminuevos es muy reservado, porque ya tienes dos riesgos; el primero es la persona, aprobarla, analizarla y ver si realmente le puedes pues autorizar crédito. Y la otra es el auto, tienes que revisar que está en orden, que no sea factura apócrifa, que no tenga vicios ocultos, algunas fallas, etcétera. Como institución financiera te da miedo darle financiamiento a un auto que a lo mejor va a terminar sin funcionar en los siguientes dos o tres meses, entonces el cliente te deja de pagar y pues te quedaste con nada, ya no puedes vender ese carro o lo vendes a lo mejor a un precio muy por debajo de lo que tú financiaste”
Carlos asegura que esas particularidades son las que explican el por qué se enfocan los créditos más en autos nuevos y por qué está dividido en captivas, bancos y luego las otras financieras.
Con respecto a la segunda respuesta, del Río señala que es un tema de fondeo también. “Estamos hablando que bancos y financieras de casa tienen recursos ilimitados y las financieras pequeñas y ergo nuestro caso, no tenemos recursos ilimitado. Apenas estamos creando un producto, estamos entrando en una forma totalmente disruptiva al mercado, más tecnológica, más afín, más específica hacia las necesidades de los clientes. Pero, tenemos un lag en el tema de fondeo. En lo que se resuelve esa parte, yo creo que en los próximos años va a empezar a ver en México una competencia muy fuerte de algunas, esperemos que sean varias financieras, entre ellas nosotros, en donde realmente hagamos un mach o una competencia directa contra estas grandes financieras”
Empoderando Clientes Subprime
“Tengo un caso muy específico donde una persona estaba en un plan de autofinanciamiento con una de esas marcas y después de 6-8 meses de estar pagando le incumplieron, le dijeron que todavía no y no le entregaban el carro. El cuate estaba desesperado, no sabía qué hacer, quería cancelar el contrato. Le dijeron: “si cancelas, pues pierdes tu dinero” Entonces, hablando con ellos ¿qué hicimos nosotros? primero es sensibilizarnos ante lo que están viviendo realmente el público en general y no la minoría que logra el financiamiento. Digo minoría porque sólo hay 100 mil autos financiados anualmente nuevos”, remarca el experto en el área.
La estrategia que aplica Credimotion en estos casos, según Carlos es platicar con el cliente. “El diferenciador más fuerte es que nosotros creamos un contrato abierto ¿qué significa? ¿Quieres cancelar? ¡Cancela! ¿Quieres pasárselo a alguien más? ¡pásalo, no hay bronca! ¿Perdiste tu trabajo? ¡No te preocupes! Podemos parar. O sea, entendemos lo que le pasa a la gente en los siguientes 3 a 5 años, cualquier cosa que pudiera suceder, nosotros tenemos que estar como financieras, ser responsables y sensibles a eso” señala el especialista en crédito automotriz.
El fundador de Credimotion considera que no hay que ser como un banco al decir yo te presté y me pagas. “No, estás tratando con una persona, no con un algoritmo. Si no nos olvidamos que son personas, puedes darte el lujo de hacer lo que hicimos nosotros y al hacerlo el efecto que tuvimos es que la gente está fascinada con nosotros. Por ejemplo, tengo un problema, no te puedo seguir pagando, no te preocupes, no pagues, vamos a vender el auto, lo vendimos y cobramos los intereses siguientes. Yo liquido el capital que me debes, y ese capital que ya recuperé lo vuelvo a colocar y vuelvo a ganar dinero con algún otro cliente. Entonces de cara al cliente lo que obtienes es alguien increíblemente flexible, que te está prestando dinero, que te está solucionando un problema de una forma muy dinámica, de una forma totalmente diferente, y que no te está tratando como si fueras un robot.”
En relación a ¿qué estamos haciendo? Carlos refiere que están tratando con personas. “Ese es uno de los casos que tuvimos, le dimos el carro con el 5% de enganche. O sea, que es prácticamente nada. Nadie en la industria te lo da, lo dimos nosotros y es de los primeros pagadores que tenemos mensualmente, que está extraordinariamente agradecido”
Estrategias comerciales de Credimotion
“Un equipo de ventas es irse a pelear con la financiera de casa, bancos y quien ya esté metido. Realmente no es nuestro punto más dulce, o sea, no nos encanta estar ahí. Tenemos tres verticales muy importantes, la primera son referencias. Yo le doy un crédito a una persona, por ejemplo, a Andrés le dimos el 5% de enganche y ya me ha traído a 9 prospectos y promedio cada uno me trae como 4 o 5. Cada vez que se acerca una persona y queda autorizada y tiene su carro, me caen en el peor escenario 4, entonces ahí atraemos como un networking natural que cada vez está creciendo, que incluso se está convirtiendo para nosotros en una comunidad, que es otra de nuestras verticales de producto que vamos a sacar ya, prácticamente a inicios del siguiente año” señala DCLel Río.
Con respecto a la otra vertical, Carlos refiere que son las redes sociales. “Nosotros nos anunciamos y hacemos esporádicos miniclips y demás, por Instagram, Meta, etcétera. Y créeme que la gente de inmediato sí te habla”
El último vertical según el fundador de Credimotion se le llama “resellers” o también conocido como coyotes. “Tenemos varios resellers que naturalmente están recibiendo clientes que les quieren comprar sus carros, y estas personas se están acercando cada vez a nosotros y ya tenemos varios que están súper bien enrolados y cada rato nos mandan. Para darte una idea, diario recibo 10 solicitudes, nada más por ese canal”
Por esta situación muchas veces no se dan a vasto, señala el especialista en crédito. “No nos damos abasto por el tema de capacidad, sino, de fondeo. Vamos a crear el cuarto canal a partir del siguiente año, vamos a crear una plataforma que es una comunidad de gente donde va a estar su vida y tú por un fin muy pequeño vas a recibir diversos beneficios, vas a tener acceso a seguros mucho más competitivos de lo que encuentras incluso en internet y aparte con el respaldo de un bróker muy fuerte, que en caso de que tengas algún evento, pues va a estar ahí para ayudarte realmente y no estás solo contra, no sé, contra la ley o contra el ajustador, etcétera”
Estrategias para mitigar cartera vencida
“Llevo más de 25 años en esto, ya entiendo lo que se debe y lo que no se debe hacer. Si tú tienes un contrato flexible, en donde las personas tengan la posibilidad de quebrantarse, de decir no te puedo pagar y les des esa opción, incluso las mencionas y le dices; si no me puedes pagar avísame, lo que tienes que hacer es hablarme, tomarme la llamada o contestarme o marcarme tú si puedes antes de que vayas a quebrantar. Entonces, si te está hablando un cliente y te está diciendo que no tiene dinero, y tú le estás colgando el teléfono diciendo “pues no me importa, tú firmarte algo ¡paga!” ahí empezó a romperse la comunicación entre financiera y cliente, y para nosotros lo más valioso es la comunicación”, comenta Carlos.
El fundador de Credimotion hizo referencia a la importancia del trato humano. “Nosotros tenemos una tasa que está un poquito por arriba de bancos evidentemente, la de las captivas y gracias a esto nos permite esa flexibilidad, punto número uno. Dos, cuando de plano te dice “no puedo pagar” pues habla con él, escúchalo ¿Y qué pasa? Que al siguiente mes el cuate está relajado, tiene su carro, puede lograr encontrar otro trabajo y se puso al día”
En relación a la cartera de crédito, el especialista de Credimotion señala “Mi peor cartera vencida que he tenido ha sido de 37 días y al día de hoy mi cartera vencida es de cero. ¿Y por qué es de cero? porque desde el contrato, si tú a las personas le das la oportunidad a que fallen, no fallan. Es un poco extraño lo que acabo de decir, pero si les dices: “Oye, te doy chance a que falles hasta esta liga, porque más de ahí se rompe” todo lo que suceda dentro de ahí significa que no está fallando, porque le estás dando la oportunidad. Ahora si ya se va a romper y te dicen no te puedo pagar ¡Perfecto! Dame el vehículo, vamos a vender el vehículo y yo me voy a encargar de condonarte todo lo que viene para que incluso recibas dinero de regreso”
Por ello, Carlos considera que la clave de la flexibilización está en el contrato. “Desde tu contrato le des la oportunidad a la persona a que falle, porque somos seres humanos y porque estamos muy susceptibles a que pasen cosas a través del tiempo”
Planes de expansión de Credimotion
“En tema de regiones, abarcamos toda la República Mexicana, no tenemos límite. Nosotros no estamos en una oficina puesta en cada lugar. En planes de expansión la idea es, primero estar en México muy bien posicionados, que la gente nos ubique, que sepa quiénes somos, a lo mejor tener clientes incluso recurrentes y de ahí queremos ir a Latinoamérica. Hay mercados muy similares al de México, como el de Argentina, no en cantidad de autos, pero sí en una medida y en las condiciones económicas similares hasta cierto nivel. Sabemos que Argentina trae una recesión todavía, pero es una oportunidad de estar cerca de ellos y sobre todo por la medición que hay a nivel continental, de cuántos vehículos hay por 1000 personas”, remarca el experto en crédito automotriz de Credimotion.
El fundador de Credimotion señala que en Argentina de acuerdo con los números es muy similar a México. “Por supuesto, seguimos con levantamientos de capital y buscando algún BC para que nos ayude más en tecnología, pero la estrategia más puntual ahorita es que vamos a crear una plataforma, en donde va a haber comunidad y va a haber una suscripción en donde tú. Podrás inscribir tu vehículo, inscribirte tú, pagar a lo mejor veinte 20-30 pesos al mes y vas a recibir todos estos beneficios, este microcrédito al inicio y un crédito más grande más adelante, estes o no en buró, no nos importa. Vas a recibir todos estos descuentos y todo lo que ya te platiqué. Creo que, tomando este camino a partir de inicios del siguiente año, nos va a dar también cierta masa económica para poder complementar con los créditos que ya estamos otorgando” comenta del Carlos del Río, fundador de Credimotion, en entrevista para Neuron Automotive Talks.
