Durante una charla con José Manuel Pérez, socio de Propel Advisers, le comentó a Neuron Business Talks sobre los desafíos de lograr mercados escalables.
PROPEL ADVISERS es una plataforma que se encarga de ayudar a los negocios a escalar y aumentar la rentabilidad con claridad, simplicidad y precisión a través de procesos probados.
El entrevistado comenzó identificando algunas barreras. “Muchos piensan que se debe a un tema de economía, pero si miramos la economía global, en 2022 estábamos hablando de 103 trillones de dólares. Teniendo en cuenta una crisis, nos reducimos en un 20% por lo que estaríamos hablando de 80 trillones, entonces hay mucha actividad económica sucediendo para quien busca oportunidades”.
“Algunos otros piensan que es un tema de industria, y si bien hay industrias que tienen un margen más pequeño: podemos poner de ejemplo la industria de los caballos, cuando salió el automóvil todos creyeron que se iba a extinguir la industria del caballo y hoy representa 300 billones en el mundo. Por lo que es indispensable distinguirse, generar una estrategia, conseguir al equipo correcto, manejar el efectivo y poder lograr que tu equipo ejecute el proyecto. Es fácil de decir, pero muy complicado de aplicar”, comentó con complicidad el especialista.
Un gran número de pymes no llegan a trascender y permanecer “y eso se debe a una serie de factores: uno como emprendedor tiene que ir evolucionando en las diferentes etapas. Una empresa tiene diferentes etapas: empiezas como startups donde eres tú solo y de ahí se va evolucionando y te tienes que ir transformando como lo hace la empresa”, sostuvo. Y en ese sentido agregó “si tú quieres una empresa que facture 10 millones de dólares, te tienes que transformar en un líder de una compañía que facture este monto. Allí es cuando aparece lo que se llama ‘valle de la muerte’ porque llevar a la compañía a la siguiente etapa va a experimentar pérdida de productividad, entonces muchos se quedan ahí ya que no evolucionan el equipo conforme van las diferentes etapas”.
MERCADOS ESCALABLES
En primer lugar “hay que definir qué significa escalar”, comentó Pérez. “Cuando creces 20% pero tus gastos es 20%, pues creciste, pero lo que nosotros queremos es que no haya esa proporcionalidad entre lo que creces y tus gastos, eso es escalar”.
En ese punto se deben tener bien en claro cuatro aspectos del negocio: “Tener una estrategia que te distinga y que sea simple; contar con un equipo que pueda producir resultados; tener fuentes de efectivo generada dentro del negocio y conseguir ritmos de prioridades y comunicación que permitan que tu equipo pueda ejecutar esa visión”, enumeró dando cuenta de su expertise en la materia.
LA IMPORTANCIA DEL MARKETING
Según entendió el entrevistado “el marketing es una función muy esencial. Es importante, no solamente para venta, sino que te permite atraer talento, recursos y crear conciencia de marca”.
En ese aspecto aconsejó con generosidad “crear una lista de las 25 personas más influyentes que, de tu poder desarrollar estas relaciones, te van a ayudar a escalar más rápido y fácil y ver que se puede hacer para cultivar esta relación. Piensen en grande porque hay relaciones que tardan más, pero no hay que tener miedo y nos tenemos que atrever y ver como un negocio se construye en el tiempo”.
En cuanto a casos de éxito, Pérez confesó que “se deben ver cuáles son las herramientas y de ahí implementar un plan. En el ambiente emprendedor no hay una fórmula que funcione a todos, no existe fórmula mágica”.
En ese sentido puntualizó “en un principio eres muy flexible y conforme vas creciendo la fórmula se va invirtiendo, vas perdiendo flexibilidad y ganando control porque ya tienes una empresa muy grande que tiene políticas muy establecidas”.
TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y RESISTENCIA AL CAMBIO
El especialista afirmó que “la falta de capacidad de una empresa de ver las tendencias del futuro y poder pivotar hacia esas tendencias puede hacerla quedar fuera del negocio ya que no logran tener adopción a estas tecnologías que son muy disruptivas”.
“El Covid mostró que hay una necesidad grande de acelerar ciertas iniciativas digitales, pero todavía no hizo gran efecto. Un banco no hizo una operación completamente remota, porque México tiene un ecosistema con alta cantidad de fraude y hay ciertas cosas que fuerzan al usuario a ir a la sucursal. Los bancos digitales van siendo líderes en emisión de tarjetas de crédito y esto lleva al crecimiento de nuevas bancas”, comentó.
En tanto, agregó que “de afuera se ve algo muy innovador, sin embargo, la banca tradicional tiene un modelo de negocio donde su perfil de riesgo es bajo. Una nueva institución viene con un perfil de riesgo más alto y fraude más alto, es un modelo de negocio diferente, atienden a un público diferente y allí estás limitado por la infraestructura que existe. Entonces los nuevos jugadores llegan y se apalancan de la estructura que existe y no crean una nueva”.
TENDENCIAS Y DIGITALIZACIÓN
En el siglo pasado, “todo se basaba sobre el músculo. Si ves la organización es como un cuerpo y ahorita todo se está moviendo hacia el cerebro ya que la Inteligencia Artificial está generando esa evolución en las organizaciones. Nos estamos moviendo hacia un ambiente más democrático. En general veo una buena tendencia”.
“La Inteligencia Artificial es algo que está creciendo muy rápido y crea nuevas oportunidades, quita unas y crea otras. Pensemos cuando apareció la electricidad, antes existía una persona que prendía las velas que había en las calles, cuando entró la electricidad esos puestos se eliminaron y se crearon nuevos puestos. Pues esto es lo que está viniendo a hacer la IA”, ejemplificó con claridad el socio de PROPEL ADVISERS.
“Tenemos poder de cómputo que nos permite manejar muchos más datos, hay gente haciendo investigación sobre tendencias de dato que se están apalancando sobre modelos matemáticos que llevan más de cien años”, comentó.
“Se debe tener una meta grande a largo plazo que no sea financiera. Y por otra parte hay que tener claro cuál es tu propósito. Es decir, de todos los problemas se debe identificar qué hacer y que sea algo más que el dinero, porque somos seres emocionales y lo más emocionante es saber que estás haciendo una diferencia en el mundo”, afirmó. Y agregó que es importante tener claro hacia dónde queremos ir.
LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN
“Hay que comunicar y recomunicar”, sentenció el empresario. Y a modo de ejemplo, mencionó “Mark Zuckerberg tuvo claro que debía crear la aplicación de Facebook móvil y hoy en día un alto porcentaje de usuarios checan la red social desde su celular. Tuvo una visión muy clara y debió construir esa capacidad dentro de la empresa y comunicar a su equipo para poder hacer una app móvil y lanzarla”.
Por otra parte, también es importante el feedback con el cliente, transformar la organización y entender qué es lo que quiere el cliente.
En cuanto a tecnologías como el metaverso, el experto sostuvo que “toman tiempo en adaptarse por lo disruptivas que son. Cuando Cripto se lanzó no se adoptó ahí mismo, se ha ido creando este ecosistema alrededor de esta nueva tecnología y se vuelve hasta un área de investigación para ver qué impactos puede llegar a tener”.
Por otra parte, “hay que examinar que la estrategia de una empresa no necesariamente es tan simple como parece”. Y a modo de ejemplo mencionó “cuando se descubrió que había las ondas de frecuencia no se entendía el uso y ahora tenemos la radio, tenemos internet, por lo cual hay mucha tecnología que se desprende de eso”.
CONSEJOS PARA CLIENTES
“Invito a mis clientes a empezar a recolectar datos: desde datos muy simples, como cuantas veces me compran, si regresa o no el cliente, dependiendo qué industria es. Agendar el correo y vincular las compras al correo, ver cuál es el producto que se vende más, que día se vende más, porque esas son las cosas que el cliente te da”, comentó. Además, debemos preguntar a los empleados qué cosas tenemos que comenzar, parar y continuar porque es el empleado el que tiene más sensibilidad.
Siempre que se genere planeación debe estar respaldado con datos.
CONTROL
“Nosotros ayudamos a la organización a que tenga un scoreboard, algo que sea visible donde todos puedan ver sus estadísticas y cómo van esos indicadores. Ello hace que todo se revele, por lo que la gente que no está cumpliendo esos indicadores sin necesidad de despedirlo se va a ir de la organización y aquellos que cumplen les va a dar mucho reconocimiento y se crea un círculo virtuoso”.
“Hacemos la parte de assessment y vamos caminando sobre este ritmo de implementación para que puedan tener las herramientas para poder escalar, acompañando, y trayendo esta perspectiva externa porque yo no estoy en tu negocio, el experto en tu negocio eres tú”, sentenció con firmeza el entrevistado.
A modo de cierre, José Manuel Pérez concluyó “estamos trabajando con personas, vendiendo a personas, ya que el negocio como tal no tiene vida y debemos ser conscientes de esa evolución que tenemos que tener en el liderazgo para poder conseguir el éxito”.
Por: Verónica Pozzi
