Uno de los fundadores de la plataforma de venta en línea APPERTO, Matías Tini, dialogó con Neuron Business Talks sobre los desafíos de la digitalización en México y Latinoamérica. Aprovechando el poder de la tecnología para digitalizar el canal tradicional en LATAM, “somos una plataforma eB2B que ayuda a las tiendas de la esquina a digitalizarse y a las marcas a obtener información valiosa de lo que sucede en este canal tan importante que en algunos países de LATAM supera el 50% de lo que es el consumo de bienes de despensa”.
Es importante mencionar a los diferentes jugadores que participan dentro del canal tradicional. “Son diversos los que interactúan: por un lado tenemos a las marcas o empresas productoras, mayoristas o distribuidores, a las tiendas, los changarros que -son quienes venden- y por último a los consumidores que son súper importantes en esta cadena”, enumeró.
Según entendió el entrevistado “actualmente el modelo tradicional del comercio es sumamente offline, ineficiente y sin data, entonces eso genera que los diferentes jugadores se enfrenten a dificultades, por ejemplo las marcas tienen un problema grande en falta de transparencia a acceder a estrategia de pricing, tienen costos altos, sufren falta de data y knowhow para poder segmentar a los consumidores y en definitiva se les traduce en una mala o difícil medición de sus retornos de inversión en campañas de trade marketing y pricing”.
MAYORISTAS, MINORISTAS Y CONSUMIDORES
“Por otro lado tenemos a las tienditas con muchas dificultades debido a que el comportamiento del consumidor está cambiando rápido y se tiene que adaptar rápido a la tecnología, sus márgenes se están reduciendo, toda la data que tienen generalmente está en su cabeza y tienen una dificultad para acceder a poder comprar bien”, afirmó Matías.
En tanto del lado de los mayoristas “también tienen enormes dificultades con un proceso análogo y de unicanalidad que se suele ejecutar con modelo de preventa. Tienen muy bajos márgenes, entonces necesitan esa digitalización y por último todas estas deficiencias hacen que los más perjudicados sean los consumidores finales que están inmersos en un modelo que no está centrado en el cliente y por lo tanto son los que absorben los costos de esas ineficiencias, sobre todo pagando sobreprecio en la mayoría de los productos”.
ETAPAS DE DIGITALIZACIÓN
Esto no es algo sencillo ni hay una única manera de hacerlo. “Nosotros tenemos la visión de tener un futuro del retail mucho mejor construyendo una plataforma basada en datos que por un lado ayude a recolectar información en tanto que a las marcas le otorgue un feedback valioso. Será un proceso más digital, eficiente y centrado en el cliente”, aseguró el responsable de APPERTO.
Y en tal sentido, adelantó que “todo esto se va a dar, pero no sucederá de forma rápida, no es algo lineal, será un proceso gradual donde vamos a tener que considerar la innovación, los aspectos macros, como por ejemplo internet, alfabetización digital y también comportamientos sociales y culturales que son muy importantes alrededor de las tiendas”.
PASO A PASO
“El primer paso viene del lado de una decisión estratégica, ya sea de las marcas o de los mayoristas, de querer digitalizar ese vínculo con las tiendas. Si no está esa decisión estratégica no se puede hacer el resto. Luego hay que llevar adelante el proceso de recolectar esa información de consumo. Tener ese proceso es complejo y recién ahí aparecería otra etapa de generar información valiosa para tomar decisiones. Para todo ello hay que ir siguiendo algunos hitos y tomará mucho tiempo”, profundizó.
DESAFÍOS
Con gran expertiz, Tini confesó que “en estos años nos hemos enfrentado a múltiples desafíos: algunos por ejemplo se ha dado por una mala conexión a internet, hay lugares en LATAM donde no hay buena cobertura. Además, nos hemos encontrado con falta de alfabetización digital por lo tanto es muy importante establecer que las barreras sean las más bajas posibles. Nos encontramos con mala calidad de smartphones, no solo en almacenamiento, también en procesamiento y hay cosas menores, también, como errores de ortografía que al momento de establecer un ecommerce son fundamentales”.
Otra de las dificultades mencionadas son las ubicaciones de las tiendas para ejecutar la logística. “A través de tecnología se pueden ir sorteando esos desafíos y hay algo que es transversal a todo este proceso y es que no se va a dar de la noche a la mañana, por lo que hay que ver en qué etapa de esa adopción digital están cada uno de los clientes para ir ofreciéndoles diferentes alternativas”, comentó.
En referencia a la importancia de innovar, Tini afirmó que “uno de nuestro diferencial es la experiencia en campo y nuestra experiencia en la tecnología, desarrollando e implementando soluciones digitales, una combinación que nos diferencia”.
Además, “nos dimos cuenta que hay diferentes niveles de adopción digital, de la importancia de ofrecer diferentes canales, que vayan incorporando la mayor proporción de clientes posibles a este proceso y unificar la recolección de esa información, independientemente de si proviene de un canal online o un canal offline”, dijo.
BENEFICIOS PARA TODOS
En definitiva “lo que buscamos es que todos los jugadores se vean beneficiados, que las tiendas vayan incorporando tecnologías, más opciones, otro tipo de productos para mejorar sus márgenes, promociones. En tanto, que las marcas son una de las grandes beneficiadas de tener una plataforma orientada en data, de tener un feedback omnicanal de todo lo que está pasando, poder segmentar mejor a sus clientes, poder ejecutar campañas de marketing y tener un mejor retorno de su inversión. También los mayoristas o distribuidores poder generar ahorros o eficiencias significativas”, aseguró Tini.
INTELIGENCIA ARTIFICIAL
“La buena noticia es que ya se está aplicando Inteligencia Artificial en retail. Se puede usar para recomendar productos en base a patrones de comportamiento, Se puede usar para predecir mejor la demanda, para predecir mejor qué clientes se puede salir de la plataforma, aplicaciones para la logística, finanzas, entonces ya hay avances bastante importante dentro de lo que es retail”, reconoció esperanzado el empresario.
“Lo importante es que al final del día, con la aplicación va a haber herramientas que se van a poder incorporar como un servicio, entonces terminará siendo casi como un comodity, pero lo que no es un comodity es el proceso de recolección de data, y ahí viene el verdadero valor”, aseguró.
Es imprescindible destacar que “cada problema a solucionar tiene sus desafíos particulares. Cuando se quiere disrumpir una industria o un canal creo que es muy importante asumir que no va a pasar de la noche a la mañana, que va a llevar tiempo y por la importancia que tiene, -en algunos países supera el 50% de todo el consumo de bienes básicos- hay muchos jugadores involucrados que tendrán que trabajar para que eso vaya sucediendo en un proceso gradual. Entender que va a ser largo, ver a los clientes, estar en campo, ir iterando porque es un proceso de descubrimiento”, aconsejó.
Finalmente y a modo de conclusión, el CEO de APPERTO sintetizó “hay que ir avanzando etapa tras etapa y es fundamental generar colaboraciones entre los diferentes jugadores del ecosistema para que cada uno desde su lugar vaya aportando su granito de arena. Se debe seguir trabajando y no hay dudas que esto irá trayendo grandes beneficios”.
Por: Verónica Pozzi
