El General Manager de Merkauto platicó con Neuron Automotive talks sobre el mercado de los autos seminuevos y más novedades sobre la actualidad del sector en México y toda su zona de influencia.
MERKAUTO es una empresa dedicada a la compra y venta de seminuevos en México nacida hace cuatro años en un entorno 100% digital.
“Han pasado cosas, como la pandemia que nos hicieron reconsiderar el modelo de negocio y volver a establecer las estrategias para poder asegurarnos que el modelo de negocio fuera exitoso y es la evolución que vemos”, comenzó explicando Jaime Rodríguez.
Ahora es un modelo omnicanal, “si bien tenemos la plataforma digital fuerte, contamos un showroom donde se cierran la mayor parte de las transacciones”, dijo al tiempo que detalló que “omnicanal no es lo mismo que multicanal que es un canal u otro donde interactúas con un cliente o consumidor, en cambio omnicanales que muchos canales están impactando al cliente y cada cliente tiene interacción en el canal que más le guste”.
Continuando con el mismo tópico, Rodríguez entendió que “la pandemia obligó a las compañías a adoptar procesos digitales lo que fue benéfico porque la necesidad de hacer las cosas de manera rápida fue tanta que un proceso que nos hubiera tomado dos o tres años implementar tuvimos que hacerlo en tres cuatro meses”. Además, se debió prestar atención al desarrollo de las capacidades dentro de las empresas, “porque una cosa es instalar un software y otra es permerarlo dentro de la empresa de la cultura organizacional de la empresa”.
“Si bien la gente se fue de los showroom durante la pandemia y conforme fue mejorando el público fue regresando por lo no podemos dejar de enfocarnos en traer a la gente a los pisos de venta”, dijo Rodríguez.
En ese aspecto aseguró que “la gente viene regresando a la normalidad, pero no regresa al mismo porcentaje de relevancia que era piso versus ventas digitales porque este último tuvo un crecimiento exponencial, aunque los dos canales son muy importantes. En la industria seminuevo, el auto puede tener algunas imperfecciones que la gente quiere ver antes de comprar”.
Según el experto las ventas digitales van creciendo, sin embargo, es muy importante la experiencia en piso que se le puede dar a los clientes.
Se sabe, además que la compra de un coche es la segunda inversión más importante para una persona, después de la casa y “antes de que estuviera nuestra plataforma era una industria muy poco formal”, sostuvo Rodríguez. En la actualidad “ha venido mejorando, las financieras ya dan un crédito a los autos seminuevos, cuando antes no sucedía eso. Las agencias empiezan a tomar autos seminuevos, dan credibilidad al consumidor y se acercan a aseguradoras,entonces se empieza a formalizar esta industria y seguirá formalizándose”, afirmó con optimismo.
En lo que respecta al cambio hacia la era digital “hubo agencias o grupos que lo hicieron muy bien, en tanto que hay otros que lo usaron para la pandemia y cuando regresamos a la normalidad dejaron esos proyectos”.
Según estudios realizados en el sector, el 90% de la gente que compra un auto empieza su viaje en línea, después se para en una agencia por lo que “lo digital es muy importante porque es donde empieza un journey de consumidor, es decir que es la primera parte para luego terminarla en un showroom o agencia”, especificó.
¿MOTIVOS POR LOS QUE SE ELIGE COMPRAR UN SEMINUEVO?
El experto detalló que una de las razones para comprar un seminuevo es el presupuesto, ya que con el mismo dinero puedo adquirir un auto mejor porque ya tuvo un uso previo y se llama seminuevo porque tiene condiciones bastante óptimas”. MERKAUTO, a través de un pago adicional, además le pone garantía y sello de uno o dos años. “Antes quienes no se animaban a comprar un seminuevohoy tienen la seguridad de lugares que respaldan y conocen de la industria”, aseguró el CEO.
En ese sentido, analizó: “la persona que se para en una agencia ya lo vio, ya sabe cuánto cuesta, vio detalles estéticos entonces ya nada más tiene que decidir con qué financiera hacer su solicitud; si es una compra a crédito o checar alguna información adicional para hacer la compra, es decir vienen con más información y es más fácil para ellos tomar la decisión”.
FINANCIAMIENTO
Un 30% de las compras es de contado y el 70% restante solicitan financiamiento. “Hay diferentes situaciones para diferentes necesidades y no todas las tasas aplican para todas las personas. Por ello trabajamos con todas las instituciones financieras y la idea es tener una gama de opciones para el cliente”, especificó Rodríguez.
A su vez, sostuvo que “la plataforma implementa nuevas tecnologías facilitadores de financiamiento y se utiliza la Inteligencia Artificial para atención al cliente conmuchos procesos digitalizados”.
Con la Inteligencia Artificial, básicamente se busca analizar qué va a preguntar el cliente para saber que le tengo que contestar. “Tratamos de limitarlo a lo más básico, aunque sabemos que la escala nos llevará a tener que disponer más de esta Inteligencia Artificia, pero siempre tratamos de conectar muy rápido a la atención personalizada”, confirmó.
Rodríguez aseguró que “estamos permanentemente innovando, y yendo hacia la digitalización, sin perder ese toque humano que es ahorita lo que nos diferencia muchísimo”.
Para MERKAUTO El beneficiado de todo esto siempre es el cliente, “queremos ser rentables, pero atrayendo a los clientes con todas las ventajas que tenemos y que seguimos desarrollando”, añadió.
VISIÓN DE FUTURO
Si bien MERKAUTO nació hace cuatro años, “después de dedicarle un año a aprender a operar este modelo, lanzamos este negocio en abril del pasado año. Un modelo que viene creciendo y tenemos que probar antes de pensar en una expansión. Tenemos que asegurarnos de ser diferentes”, dijo.
En tanto que “necesitamos llegar a ciertos objetivos para poder lanzar la segunda parte del plan”, aseguró. Consolidados en Monterrey, están pensando en la expansión en cada municipio del estado y posteriormente en toda la región norte del país, buscando así un crecimiento orgánico.
Además, Rodríguez destacó la importancia de la capacitación en lo humano y cuidar al empleado. “Si el empleado está bien, le va a permear ese bienestar al cliente. Y por otra parte, nos debemos anticipar a los problemas, y no atenderlos cuando ya pasaron”.
Tener bien cubiertos los procesos, la capacitación y empleados bien compensados se traduce en un círculo virtuoso que lleva a tener menos rotación. compensado tus empleados, para tener menos rotación. es un circulo virtuoso.
CLIENTES RECURRENTES
“Como tenemos buenos empleados tenemos buenos clientes”, aseguró Rodríguez con satisfacción. Además, el tener clientes recurrentes, “nos dio termómetro que estamos con el modelo de negocio correcto y con los procesos y la confianza que los hace regresar”, añadió.
Finalmente, a manera de conclusión, Jaime Rodríguez hizo referencia a la importancia de la capacidad de reaccionar al cambio y a las tendencias que hay en el mercado en general. “En México somos el reflejo de lo que pasa en otros países, hay que abrir los ojos para poder adelantarnos a lo que vaya a pasar, ser rápidos para evitar quedarnos obsoletos y poder captar las oportunidades”.
“El primero que llega tendrá más oportunidades que el resto. Hay clientes nuevos, necesidades que atender y debemos ser los primeros para poder captar ese negocio y generar dinero”, concluyó.
Por: Verónica Pozzi
