EL AUTOFINANCIAMIENTO: UN MODELO DE COMERCIALIZACIÓN INCLUSIVO Y ADAPTABLE

En diálogo con Neuron Business, Luis Pérez, de Autofinanciamiento Hyundai dio a conocer las características de este tipo de esquemas actualmente muy utilizados para la adquisición de diversos productos.
“Una de las grandes ventajas que tiene el producto que yo comercializo y estoy especializado es que el autofinanciamiento es un modelo de negocio que no se ve impactado por estas altas de los intereses ya que no es un crédito.

Este esquema o esta forma de comercializar mucha gente la compara con un sistema de tandas, nosotros evidentemente y muchas otras empresas, toman esta forma de comercialización y lo adaptan a las diferentes compras de servicios”, comenzó diciendo Pérez Existen autofinanciamientos automotrices, también inmobiliario y en algún momento los hubo para productos del hogar.

El especialista comentó que “la oferta crediticia, cuando hablamos específicamente de la industria automotriz, ha sido muy amplia en los últimos años y hay competencias muy agresivas, eso sí nos repercute. Es decir que cuando existe una apertura en los créditos y más gente puede acceder a ellos, el esquema de autofinanciamiento sí se ve perjudicado”.

“Actualmente, pasa lo contrario, ya que cuando crecen las tasas de interés, muchas de las personas que querían optar por la compra de un vehículo, pues hoy no lo pueden pagar porque es justamente ese diferencial en la tasa de interés excede el presupuesto de la mensualidad y se quedan en un limbo. Ahí es donde surge un área de oportunidad para el modelo de autofinanciamiento donde es una compra diferente. Al no ser un crédito, los requisitos y los procesos son diferentes cuando uno llega a una agencia automotriz que dice yo quiero comprar por crédito ya que con una autofinanciadora no estamos involucrados en lo que representa una tasa de interés”, detalló con claridad Pérez.

OPCIONES SIN HISTORIAL CREDITICIO

Haciendo referencia a las oportunidades para tomar un crédito, el experto en autofinanciamiento dijo que “todas las financieras y los bancos cuando analizan un cliente toman en cuenta su historial crediticio, entonces, hay gente que lo ha construido con los años y hay otras que no. Es ahí donde el autofinanciamiento ofrece una alternativa para ese sector de la población muy joven que no ha tenido oportunidad de que le den tarjeta de crédito y mucho menos un crédito”.

En tal sentido amplió: “en México hay dos créditos importantísimos: uno es a la vivienda y el automotriz, de los más importante por el importe que representa”.

Pérez cuestionó entonces: “¿qué pasa cuando una persona tuvo acceso a créditos y no tuvo buen comportamiento? Los bancos, en sus sistemas de análisis reflejan que no son aptos, porque no terminó de pagar o no ha pagado. Por ello lo que le sugerimos es volver a crear ese buen historial de pago, pero ya con nosotros”.

A modo de ejemplo, el especialista comentó que “cualquier banco o financiera cuando analiza un buró de créditos de un cliente, busca que su calificación, que es el score, esté por encima de los 750 puntos. Entonces, si el comportamiento de pago es de bueno a razonable se conjuga con una buena capacidad de pago y le agregas un enganche, ellos acceden a darte un financiamiento”.

Por el contrario “en el autofinanciamiento no hacemos esa revisión de esa manera. Los que se acercan a estos esquemas tienen un score promedio de 450 puntos o menos, son clientes que no tienen un respaldo por su comportamiento de pago y aun así el autofinanciamiento les puede ofrecer una alternativa, pero no de manera inmediata, sino que construye el comportamiento de pago puntual y sobre eso ya lo podemos tomar a favor”.

REBOTES DE LA PANDEMIA

Luego de la situación vivida por la pandemia, “hoy en día, no se ha normalizado y sigue sin haber los coches necesarios. Entonces, el pensamiento es ‘para que voy a buscar más clientes si lo poco que tengo ya lo tengo vendido’. Hay listas de espera en todas las marcas y muchos modelos”.

En tal sentido, Pérez explicó que “el autofinanciamiento se ha vendido a la red de distribuidores como ese generador de ventas incrementables, porque dentro del negocio de un distribuidor está estableciendo un presupuesto de ventas que generalmente se tiene que conseguir por los canales tradicionales. Pero, cuando no se llega a cubrir el objetivo se empiezan a buscar diferentes métodos de compra que te permitan mejorar ese resultado y uno de ellos es el autofinanciamiento porque al ser especializado no se debería de comercializar con la misma fuerza de venta que ya tiene un distribuidor destinado para la atención en piso porque generalmente es un perfil de cliente completamente diferente”.

Un estudio del año 2021arroja que cercano al 33% de la población es la única que accedió a un crédito de forma legítima. Eso no quiere decir que el resto de la población no haya solicitado créditos, sino que lo hacen mediante otros esquemas no regulados.

PERFIL DEL CLIENTE DE AUTOFINANCIAMIENTO

“Aunque a veces caemos en ese cliché, no es un cliente que tenga bajos recursos económicos, no es el común denominador. Sino que estamos hablando de personas que su ingreso es a través de la economía informal y probablemente no están bancarizados, recibe sus ingresos en efectivo por lo que no tiene manera de demostrarlo y un banco o una financiera quiere un comprobante donde su cliente demuestre su ingreso. Nosotros, a través de unos esquemas de investigación socioeconómica, generamos un estudio para evidenciar lo que el cliente no puede comprobar a través de un documento establecido”, describió Pérez.

En tanto, sobre el esquema propiamente dicho, el experto detalló que “funciona para diferentes tipos de productos, la cuestión es la certidumbre que le puedas ofrecer al cliente. Es un tema que llega un poco tarde, ya que hace dos años cuando empieza a haber escases de producto, crece la demanda de vehículo seminuevo ante la incapacidad de las armadoras de poder suministrar los vehículos”.

Ahora “se ha regularizado y cuando pensamos en autofinanciamiento lo que convence al cliente es esa certeza de que tú le puedas dar que es lo que va a estrenar, son ventas de vehículos y sé que tengo que trabajar la emoción del cliente”, comentó con gran conocimiento de la situación.

La pandemia dejó muchas enseñanzas, este producto no es joven, lleva muchos años y hay empresas autofinanciadoras en México con más de 40 años de creadas. “El cliente típico de autofinanciamiento no visita una agencia automotriz -no porque no pueda comprar un coche- sino porque él piensa que no cumple con los requisitos, por eso es más fácil comercializar el producto yendo a buscar al cliente”, dijo Pérez. Y agregó “muchas de las autofinanciadoras, de no haber adaptado sus procesos, hubieran sucumbido ante lo que fue la pandemia”.

ADAPTAR EL MODELO DE NEGOCIO A ALGO QUE SE VENDÍA NETAMENTE EN LA CALLE

Hablando sobre la necesidad de adaptarse, Pérez explicó que “en el esquema de autofinanciamiento aprovechamos el impulso comercial que da un distribuidor. De forma corporativa tenemos personal que visita las agencias, pero no son vendedores, sino que buscamos que el distribuidor, al ser dueño de este negocio el crea su primer beneficio”.

“Invertimos en redes sociales para acercar a los clientes que no están visitando las agencias, pero si pueden estrenar un vehículo de nuestra marca a través de un sistema de financiamiento”, afirmó.

Ya finalizando la plática, Luis Pérez, entendió que “comprar un coche es una decisión muy importante y hay muchísimas formas. Si eres distribuidor, responsable de ventas, se deben considerar los esquemas de autofinanciamiento porque van a ayudar a incrementar tus ingresos. Además, puedes generar ingresos sin necesidad de tener unidades. En tanto, si eres un consumidor interesado en la compra de un vehículo y por la tasa de interés estás buscando otra opción, busca el autofinanciamiento, vamos a ofrecerte una alternativa de acuerdo con tu esquema”.

A modo de cierre, Pérez concluyó con una afirmación: “el autofinanciamiento es una buena forma de comercializar el producto y que los clientes sepan que existen muchas facilidades y alternativas a las situaciones de buró que pudieran tener”.

Por: Verónica Pozzi

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